12.3 ألف مشاهدة يُعتبر فهم السوق وفهم مدى ملاءمة المنتج للسوق قبل بدء مشروع تجاري أو ريادي جديد أمراً ضرورياً وأساسياً. يمكن أن يوفر تقييم السوق عددًا من المؤشرات والدلائل الرئيسية التي تُهم رواد الأعمال ، بما في ذلك:
- تحديد الزبائن المستهدفين.
- فهم احتياجات الزبائن ومواردهم (القوة الشرائية).
- فهم تفضيلات الزبائن (الجودة مقابل السعر؟).
- توضيح المنافسة وتحديد الميزة التنافسية.
- فهم توجه مجال العمل (هل سوق العمل في نمو أم في هبوط)؟
- وغيرها
أهمية اجراء تقييم (تحليل) متعمق للسوق
كمثال على أهمية دراسة السوق، نطرح مثالاً عن شركة كوكا كولا في الثمانينات التي قامت بتغيير طعم وشكل منتجها في محاولة لمنافسة شعبية "بيبسي" الصاعدة في ذلك الوقت. على الرغم من صرف ملايين في هذه "التحسينات" من طرف كوكاكولا، إلا ان الجمهور لم يُعجب بها واضطرت الشركة الرجوع إلى منتجها الأصلي. بعد الاستقصاء تبين أن الجمهور كان يفضل الطعم والشكل الأصلي بدون التغيير.
طرق مختلفة لتقييم (تحليل) السوق
يتخذ تقييم السوق أشكالاً وطرقاً مختلفة تتمحور بمُجملها حول جمع البيانات الرئيسية والفرعية عن السوق لفهمه بشكل أفضل. ويمكن استخدام مجموعة من الأدوات لتقييم السوق بما يشمل الإلحاح ، الحجم ، التسعير ، تكلفة استقطاب الزبون ، تكلفة التسليم ، الميزة التنافسية ، السرعة في الوصول للسوق ، الاستثمار المبدئي ، الإمكانات لارتقاء الصفقة ، والاستدامة. فيما يلي نقوم بتفصيل الطرق العشرة المذكورة:
- الإلحاح (الضرورة)
ما هي الضرورة والإلحاح الذي يبديه الزبائن لمنتج أو خدمة ما؟ يمكن أن يحتوي هذا السؤال المفتوح على عدد من الإجابات الكمية والنوعية ، مما يؤدي إلى فهم أفضل لاحتياجات الزبون وإلحاحه. كلما زاد هذا الإلحاح، زادت الفرصة لملاءمة المنتج مع السوق.
- حجم السوق
من المهم عند دخول السوق تحديد أنها ذات حجم ومساحة كافيين للمنافسة. هنا، من المهم إيجاد التوازن بين المحيطين الأحمر والأزرق حتى يتم تقييم ما إذا كان السوق المُستهدف به مساحة كافية للمنافسة والنمو. بالإمكان الرجوع إلى مقالة تحديد السوق المستهدف لمزيد من التفاصيل.
- التسعير
ما هو أعلى سعر سيدفعه المشتري مقابل منتج أو خدمة في السوق المستهدف؟ ما مقدار تسعير المنافسين لمنتجاتهم ، وهل هناك فرصة لتقديم عرض سعر أقل للزبون؟
- تكلفة استقطاب الزبون
تحدد تكلفة استقطاب الزبون مدى سهولة اكتساب عميل جديد للمشروع التجاري ومقدار تكلفة هذه العملية. طالع تعريف تكلفة استقطاب الزبون بالأمثلة من هنا للمزيد من المعلومات.
- تكلفة التوصيل
ما هي تكلفة توصيل المنتج أو الخدمة للزبون، سواء من حيث المال أو الجهد؟ بينما يُعتبر هذا جزءاً من طريقة "التسعير" أعلاه، إلا أن تحديد تكلفة التوصيل يمكن أن يساعد الشركة على فهم قنواتها بشكل أفضل والقنوات المفضلة من قبل الزبائن. خلال جائحة كورونا كان هذا جلياً حيث أن الشركات التي كانت لديها قنوات إلكترونية راسخة تمكنت من أن تصل بسهولة إلى الزبائن وتبيعهم ، بينما كان على الآخرين الاستثمار بكثافة في التوصيل والقنوات الإلكترونية للوصول إلى الزبائن.
- الميزة التنافسية
إن تحديد إطار قيمة معروضة مميز ليس بالمهمة السهلة، لكن من الضروري تحديد الميزة التنافسية المطلقة أو النسبية لعمل ملائمة بين المنتج مع السوق. مزيد من المعلومات حول كيفية تحديد الميزة التنافسية وغير العادلة من هنا.
- سرعة الوصول للسوق
ما مدى سرعة إنتاج منتج أو خدمة وتوصيلها للبيع؟ ما يميز استراتيجيات العمل الجيدة عن الممتازة هو مدى سرعة ابتكار المنتجات والخدمات وجلبها إلى السوق. بالنظر إلى منحنى تبني الابتكار ، يجب أن تستهدف الشركات الأسواق المبتكرة للدخول المبكر مع وجود مجال كبير للنمو في المستقبل ، والابتعاد عن الأسواق المتلكئة التي استٌنفذ الطلب عليها.
- الاستثمار المبدئي
ما مقدار الوقت والمال المطلوبين قبل أن يصبح المنتج أو الخدمة جاهزة للبيع؟ يمكن أن يساعد رأس المال بشكل كبير في تخفيف هذا المؤشر وتقليل سرعة الوصول إلى السوق.
- إمكانات الارتقاء بالصفقة
الارتقاء بالصفقة هو تقديم منتجات أو ميزات إضافية ذات صلة لزيادة الربح من البيع. لا يمكن القيام بذلك لجميع العروض ، ولكن يجب تقدير الإمكانات لكل منتج على حدة والاستفادة من هذه الاستراتيجية عند الإمكان. تعرف على مزيد من المعلومات حول الارتقاء بالصفقة من هنا.
- الاستدامة
تقيس الاستدامة تقلبات المشاريع التجارية ومدى ملاءمة المنتج للسوق. ما مقدار العمل المطلوب للاستمرار في تقديم الخدمات والمنتجات للزبائن؟ الاستدامة هي مؤشر هام يهتم به المقيمون والمستمرون قبل دخولهم المشاريع الريادية النامية، ولكن مع ذلك فإنه لا يوجد مؤشر مباشر لقياس الاستدامة نفسها. بل يمكن تعزيز الاستدامة من خلال الاهتمام بتشخيص المؤشرات السابقة وتحديد المنتج المناسب للسوق لزيادة الاستدامة والتميز بها
